您的店做一次基础小保养，毛利率能有多少？

这个问题相信大家开汽修店的老板们心里都有一本账。更换机油是保养中最高频的项目，也是最重要的增项转化场景，它同时承载着锁客和转化两个重要的使命。

但我们发现为何很多个体门店的货架上，都有起码陈列四、五个品牌，十几个品种的机油？就是生怕客户想换油的时候，给不了他想要的品牌产品，更怕别人说自己的机油贵。

初次到你店里做小保养的客户，一般都只能先比价格，如果价格没有优势，通常这单就要飞。但为何我们发现有些门店的机油毛利率超过30%，但客户还是络绎不绝呢？今天的专栏，我就来和大家简单分析下。

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门店展示柜上的产品不是越多越好！

我们圈子里很多汽修店的老板，自己门店面积不大，但却要追求“麻雀虽小五脏俱全”。把机油产品堆满自己展示货柜是最常见的。

但是这样的销售发方式，你店里的机油毛利率是很难上去的，品牌这么分散，哪个都没优势，特别是三大品牌的主流SKU，你怎么和电商拼价格呢？

因此，机油保养也是近几年毛利率下跌最厉害的主营项目之一。由于各大电商平台都爱拿三大品牌的机油打价格战，各个加盟品牌都对外宣称机油不要挣钱，整个市场的主流品牌机油都买不上价格。

最终就是导致门店做一次小保养，能挣50-80就不错了。如果某平台给你一个新的保养客户，恐怕只赚30块都会接，就当是花钱搏个转化的机会。

然而大家可能不知道，其实很多有点规模的直营连锁品牌，机油仍然是他们供应链利润的大头，而且他们的机油套餐仍然可以保证很强的价格竞争力，客户还喜欢买他的机油卡，这是什么原因？答案是他们的选品和很多单店不一样，下面就来给大家揭示一下当中的逻辑。

大家可以留意身边直营连锁品牌店的货架，可以发现几个这样的特点：

1、主推的机油品牌往往只有1到2个，但至少有一个在外面不多见的主荐品牌，哪怕是三大品牌，他们做的都是定制品，而不是个体店的主流品。这其中有甚至不少连锁的维保门店，只要自己主荐的品牌，没有卖三大品牌。

2、SKU也不多，一般就是以0W-20、0W-30、0W-40和5W-30为主，而且只有合成油，很多只做全合成。

3、基本都会做机油套餐卡，而且自己主荐品牌的陈列面、广告位和优惠力度一定是明显占优的。

4、从销量结果看，就算他们可能卖三大品牌的主流品，主荐品牌或定制品的销售占比，一般都超过70%。

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机油不但要会选，还要会卖

如果你问为什么他们会这么干？接下来我再来和你们分析一下。

当时是因为主荐品牌的高毛利率了，但其实还有两个重要的原因，一是他们相信自己的品牌和服务，能主导客户的用油选择，二是他们希望用一个有卖点的机油，让客户形成独特的粘性和差异化，简单说就是希望客户用惯了他的油，去其他地方就会不习惯。

这个逻辑，一般的个体店是否能借鉴呢？其实完全可以，但是你要会选品，还要会卖。

首先讲选品，其实懂行的人都知道，三大油的品质稳定性确实好，但性价比一定不是最高的，否则广告费怎么平摊到单价上呢？

因此，你一定可以找到性能和品质比他们更好的产品，而进货价格却是他们的6-7折，我身边就有好几位个体店的老板，一样只卖自己的品牌，而且4、5年了，老客户的忠诚度一直很高，因为他选的产品，更换后的体验感确实好。其实他的零售定价和三大品牌差不多的，但是毛利率就大不一样了。

其次，关于如何卖，其实就是专业度+质量承诺。关于专业，老板一定要懂机油，说得出这款发动机的特点，适合什么油，用这个油的好处在哪，还有配合生动的案例。

现在短视频如此流行，我建议各位老板可以尝试让体验过有感觉的客户，帮你录个小视频，说说使用感受，这样非常利于传播。关于质量承诺，这个对于客户是很重要的，有些主荐品牌，喊出“10年20万公里发动机保修“，前提当然是一直用他的油，客户是需要你讲这句话的，你敢保证，客户就敢下注。

这都是别人验证过的经验，各位不妨大胆尝试，机油完全可以成为一个即赚口碑还赚钱的产品，关键是你是否足够懂，足够自信。