文 | 记者 庄郑悦

老曲是在海南打拼的东北人，在三亚开了家小型汽车销售店，由于海南率先提出了2030年“全岛禁售燃油车”的目标，老曲的车行干脆专注销售新能源汽车，目前每个月可以有二十台左右的销量，日子过得红红火火。

作为一个外地人，老曲在当地并没有太多的背景，帮助像他这样的中小车商解决车源、成本、车辆流转问题并立足市场的，是一家来自两千多公里之外的杭州互联网企业“卖好车”。

作为2015年第一批入驻杭州梦想小镇的创业企业，在小镇““我负责阳光雨露，你负责茁壮成长”创新土壤中，“卖好车”经过7年发展，已经成为国内领先的互联网汽车交易服务平台，平台年服务新车销售超50万辆，连续4年入选杭州准独角兽企业榜单、成功入围余杭区准鲲鹏企业名单。

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“买好车”只是电商

“卖好车”才是产业互联网

“胡斐” 是卖好车创始人兼CEO李研珠在阿里巴巴时的花名。作为淘宝的早期员工——第162号员工，李研珠也是淘宝创始团队的核心成员、淘品牌最早的创造者。“满就送”、“秒杀”这些词，都能与他连上关系。

离开阿里后，李研珠决定选择一个自己特别喜欢的行业创业，做点自己擅长的事儿。这个“事儿”的用户人群一定是细分的，用户需求也一定是细分的，如果把一个客户的某一类需求搞定，那么这个客户的其他需求也会找过来。

“只有这样，才有可能把深度挖出来，”他说，“因为我自己喜欢车，所以我就选了汽车这一行。”据李研珠身边的朋友介绍，他能在见到一个车灯、一个车尾形状，听到一声马达声后，就能判断出这辆车的型号。

不过，创立之初的平台名字叫“买好车”。

“买好车”精选可靠的平行进口车源，直接面向C端用户销售，一些特价车最大减价幅度能到30%。但这种2C模式存在一个大命门，赚不到钱，利润要大量投入到配套服务中。

“汽车电商跟别的品类有很大不同，重点不在于线上能不能把车卖掉，而在于线下能不能交付成功。”，在“买好车”上线差不多十个月后，李研珠由最初的兴奋转入了冷静分析，“目前阶段，汽车零售的互联网化，如果没有线下的交付，线上电商是玩不通的。”

并且由于汽车的高单价属性，金融在汽车流通中渗透率极高。在线下交付网点，还要解决两个节点的金融问题，一个是C端消费性金融，另一个是汽车供应链金融。

“当时想明白了这件事，一个叫‘有网点’，一个叫‘搞定钱’，总结起来，其实就是建设交付网络和提高供应链效率两件事。”

2016年5月，产业互联网平台“卖好车”正式上线。

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新车交易市场占有率达2%

通过“三网一端”打通下沉市场

从轿车到SUV，从燃油车到新能源汽车，汽车市场日新月异，供给侧正走向品类丰富、渠道多元的新局面。理论上每一个消费者似乎都可以找到自己心仪的汽车。

“找到”到“买到”之间，隔着时间和空间的必然界限。辽阔的中国疆土和广为散布的人口分布，使得不少人的买车需求并不能够得到及时响应。

4S店是传统意义上汽车销售最重要的渠道，中国汽车流通协会发布的报告显示，截至2020年三季度，全国经授权的4S店为29955家，接近3万家，然而这些4S店却与人口密度呈正相关，多数分布于城市，县城以下地区的4S店寥寥无几。

广阔的下沉市场蕴藏着更迫切的购车需求，重金投入的4S店体系鞭长莫及。传统渠道的挑战，成为了互联网汽车服务平台崛起的机会。

李研珠说，深入市场调研之后，他们的第一反应是这个行业需要解决的问题环节复杂且利益多元。

“4S店面临的最大问题是无法下沉，小B们（即非授权经销商）的数量却多达8万余家，活跃在广大的下沉蓝海市场。他们的问题在于分散、缺少标准化以及资金实力欠缺，我们花了5年的时间，可以说终于摸透并解决了小B端的痛点。”

卖好车从2016年开始摸索的方法，是利用“仓配一体”等基础设施，实现车辆流通的数字化，解决了小B们和金融机构最关心的“真”车源问题；在此基础上，通过数字化资产和控物模式把供应链“重做”了一遍，创新推出“订单宝”和“分销通”两大类供应链服务，用“分销通”吸引4S店等上游大车商，用“订单宝”粘住下游中小零售车商。

李研珠把这套产业互联网模式总结为“三网一端做交付”。通过仓网、运网和完整的供应链服务，编织出店网（中小车商），从而构建出一个全新的全国性交付网络，跑出有别于传统销售网络的新模式。

这套打法解决了中小车商资金、物流、仓储、车源的困境，帮助上游主机厂大车商们更高效的向下游中小车商分销车源，提升供应链效率达到60%以上。

沉下去解决小B端难题的卖好车，也交出了一份令人欣喜的答卷。

在不久前的卖好车7周年仪式上，李研珠宣布，7年来，其在全国新车流通服务市场中，市场占有率高达2%，相当于全国每100台新车，有2台使用卖好车的服务卖出，占据新兴领域行业头部地位。

“就像贝壳找房的全网真房源一样，卖好车提供的是全国真车源，要做的是全国交付网，让中小车商卖车更简单，让更多老百姓买车更方便。”李研珠表示。

记者还注意到，在不久前的河南郑州暴雨灾情中，卖好车还推出了多项针对性的帮扶举措，和广大河南车商携手同行，共抗灾情。

在库车辆费用减免：灾情期间，卖好车将对郑州仓库内停放的所有车辆实施免费停放政策；

灾后恢复期间库位开放：针对部分车商的灾后恢复工作，卖好车将开放郑州仓库剩余库位，免费为郑州车商停放车辆；

灾后免费寻车服务：针对灾后部分郑州车商出现的订单履约困难，卖好车将为受灾车商提供免费寻车服务。

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每卖5台车就有1台新能源车

目标月销量超“电动三傻”

2021年全国两会期间，政府工作报告中提到的“碳达峰”“碳中和”成为热词。业内人士认为，“碳中和”目标的提出将进一步带动新能源汽车、风电等产业的发展，其中新能源汽车产业正处在加速发展期。据中国汽车工业协会数据，2020全年中国新能源汽车销量136.7万辆，同比增长10.9％，渗透率达5.4％，销量创下历史新高。

李研珠在卖好车7周年仪式上透露，新能源化智能化是未来汽车消费必然趋势，近年来，卖好车一直积极布局，加速新能源车销售。2020年，卖好车积极响应国家新能源汽车下乡政策，平台每卖5台车，就有1台新能源车，平台服务的新能源车占比超20%。根据工信部去年11月发布的《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》，到2025年新能源汽车销售占比要达到新车总销售的20%左右，卖好车提前5年达到了国家产业规划目标。

他还在演讲中给自己定了两个flag（目标）：今年，卖好车服务的中小零售车商会员要突破3000家，成为汽车行业规模最大的交付网络；平台服务的新能源汽车单月销量破2.3万台，相当于国内新势力“电动三傻”（蔚来、小鹏和理想）的总和，成为行业内最大的新能源汽车销售服务平台。

李研珠还坚持不碰二手车。“如果某个行业两端都极度分散，那两边都存在不确定性问题，那也不是很好跑出来。这说明行业还需要自然发展一段时间，或者行业的底层标准还没有建立。比如二手车就是这种情况，我就肯定不碰二手车。”他表示。

而新车则属于第一种情况。李研珠认为，在中国这种大纵深、大规模的市场，新车行业分散端的形态非常多，这说明其中的编剧变局会很大，价值也越大。

比如，在新车下沉领域，卖好车做的就是给“小B”做好服务。从匹配车源开始，金融、物流、仓储、代采一站式服务。为的就是帮助“小B”们“赚”起来。“小B”只管售卖就好，其他都由卖好车来“包圆”。

而且，在这个过程中，卖好车不会接触C端用户，不会介入具体交易，不会给“小B”设定各种限制和门槛，一切由“小B”自己做主。这样才能充分调动“小B”的主观能动性，让“小B”们成为新车下沉市场的主导者。

据了解，经过7年的基础设施建设，卖好车已经在全国250多个城市搭建了342个数字化仓储，在全国铺设了18000多条交易物流网络，目前在资金端的授信规模超过50亿，实现了为全国31个省市自治区下沉市场8万车商提供数字供应链服务的能力。

企业名片

卖好车是国内最大的汽车流通服务平台。以“车好卖”为使命，致力于成为中小汽车经销商值得信赖的合作伙伴。为汽车经销商提供“三网一端”（仓网、运网、店网）全链条交易服务，帮助汽车经销商降本增效。

到杭商大学，与我们做同学

好好买车，享受驰骋的快乐！